マーケティング22の法則からの学び マーケティングは絞り込み【思考ノート】

日本酒熟成酒普及人・九星気学鑑定士・カンパイSAKELOVERSの運営の石坂晏敬（やすのり）です。

今日は「マーケティング22の法則からの学び マーケティングは絞り込み」についてです。

さて、今朝は朝目に止まったマーケティング22の法則から学びを得ていこうと思います。

この内容はポッドキャストで音声配信しています。

マーケティング22の法則との出会い

このマーケティング22の法則との僕の出会いはW.L.GORE社に入社した際に最初に渡された本です。とりあえず、この法則を頭にいれなさい。そのころ僕は全く本を読まない人間だったのですが、本の内容がとても分かりやすく引き込まれる内容だったことを今でも覚えています。

このマーケティング22の法則は1994年に日本語訳された本で、今でも売れている本です。メルカリで調べたら今でも1,000円近くで売られていてすぐに売れてしまっているようです。

その点から行くと今でも役立つ不動のマーケティングの要素が多いんだろうなと伺うことが出来ます。

なんで今朝、本棚にあるこの本が目に止まったのかがよくわかりませんが、直感を大切にしている自分としては何か意味があるんだろうなと思いながら、数年ぶりに本を開きました。

この本はマーケティングとは？基本的な点を22の法則でわかりやすく解説してくれている本です。

マーケティングとは絞り込み

ざっとななめ読みをしたのですが、僕がこの本から今回学び得たことは「マーケティングは絞り込み」であるということです。

さらに言うと「絞り込んで、善い悪いの善いで知覚されるか」というふうに読み取りました。

最初の法則は「一番手の法則」で2番手と1番手には大きな差が発生する。ということが書かれている。例としては大西洋を単独飛行で横断した初めての人は誰？それはリンドバーグ氏であるが、これはアメリカ人なら誰でも知っていて、日本人でも多くの人が知っているでしょう。
では、2番目に大西洋を横断した人は誰？となった時に、知る人はとても少ない。ちなみに名前はバート・ヒンクラー氏。このヒンクラー氏はリンドバーグ氏よりも腕のいい飛行士で低燃料での横断をしたそうです。ただ、知名度はリンドバーグとは雲泥の差。このようなことがたくさん起こっている。

日本一高い山は？これは誰もが知っているのではないでしょうか？富士山ですよね。

では日本で2番目に高い山は？わかります？正解は南アルプスの北岳で3000mちょっとです。

このように一番手と二番手で大きな差が開くということから話が始まります。

でも実際に新しいことを誰よりも早く始めるって至難の業ですよね。新しいことを見つけてはじめなきゃいけないってかなりのことですよね。

この一番手はカテゴリーの法則で幅が広がってくるんです。
一番手をゼロベースで取りに行くことはなかなか大変なこと。これをカテゴリーを定義することで一番手を取りに行くことが出来る。

どういうことかというと、今自分がやっていることをカテゴリーを定義して、それを一番目にやっているという立ち位置を築く。

例としてはクレイリサーチ社という会社がスーパーコンピューターを初めて開発して、スーパーコンピューター市場でシェアを大きくしている。その後にスーパーコンピューター市場に入ろうとしたコンベックス社は考えた末、ミニスーパーコンピューター市場を作り、そこでシェアをとるということを決めた。

このようにカテゴリーを狭めていくことで一番目に立つことが出来ると話しています。

さらにいうと新製品を開発する時は「どれだけ競合商品よりも優れているか？ではなくて、どこが新しいのか？が重要だ」と言い切っています。

これは結局、そのカテゴリーで一番手なのか？ということなんですね。

この意識は常に持たなければならないなと改めて思わされました。まだ誰もやっていないことをやる。似たようなことをやっている人が居た場合にはその中でどこを尖らせることが出来るかを考えて、そのカテゴリーを創っていくそんなイメージですね。

一つの言葉を植え付ける

あと、もう一点学びとなったことは、「一つの言葉を植え付ける」という点。自分の会社、自分の組織、自分がやっていることなどを一つのワードにして、それを知ってほしい人に植え付けていく。

この本での例としては色んなところで出てくるDHLとフェデラルエクスプレス。DHLは「ワールドワイド」フェデラルエクスプレスは「翌日配送」というワードが刻まれているそうです。

ある時期、フェデラルエクスプレスは「ワールドワイド」に展開を強めたいということでDHLのワードである「ワールドワイド」を取りに行こうとこのワードを使いまくったが、そのポジションはすでにDHLが掴んでいるのでいくら攻めても崩せない。これはすでに「ワールドワイド」＝DHLとなってしまっているので、それを変えるのは至難の業。

でもこの「翌日配送」というのはとてもわかり易いなと。フェデラルエクスプレスなら翌日配送してくれるという信頼である。この後に出てきた配送会社が翌日配送をするとしても「翌日配送」＝◯◯のポジションは取れないだろう。なぜなら、フェデラルエクスプレスがすでにそのワードのポジションに居るためだからです。

この一つのワードを造るというのはとても大切だし、使える考えだなと思えました。

今、支援している酒蔵を一つのワードで表すとしたら、これをずっと考えているんだけど、その考え方は正しいなと思えた。後はしっかりと一つのワードにおとしこむことですね。

協会やカンパイSAKELOVERSも一つの言葉で表せるようにしなければ思わされました。今はまだ、思いつきません、、、、日本酒研究部。日本酒飲み方新開発。など。ぼくたちは〇〇してます。とワンワードを手に入れる必要がありますね。

このあたりはシナジーマップを見ながら、自分たちの価値、市場、顧客目線での価値などで絞り出していければいいなと思っています。まずはシナジーマップからだな。

まとめ

ということで今日はマーケティングとは絞り込みについて「マーケティング22の法則」から学んでみました。自分の事業をひと言で端的に表すということを意識していきましょう。これが出来れば、自分もすぐに説明できるようになるし、理解と認知をされやすくなると思います。

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。